Structurer et mener un appel de closing performant

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7.1 — Pourquoi planifier un appel de closing ?

Un programme premium – entre 800 € et 1 500 € – ne se vend pas comme un e‑book. Plus le ticket moyen est élevé, plus votre prospect a besoin d’un échange humain avant de s’engager. L’appel de closing remplit trois fonctions clés :

1. Qualifier en temps réel
   Vous vérifiez en direct que la personne possède le budget, la motivation et le calendrier compatibles avec votre accompagnement. Cela vous évite des clients non alignés qui abandonnent à mi‑parcours.
2. Personnaliser votre diagnostic
   Les questions ouvertes permettent de cerner précisément les objectifs (perdre 5 kg ? préparer un semi‑marathon ?), les obstacles (manque de temps, douleurs chroniques) et l’impact émotionnel. Vous montrez ainsi que votre solution n’est pas générique : elle répond à son histoire.
3. Conclure sur‑mesure
   En reformulant le problème et en présentant votre méthode étape par étape, vous réduisez les doutes, annoncez le prix dans un cadre maîtrisé et définissez ensemble la prochaine étape (paiement ou échéancier).

Objectifs visés

• Taux de conversion d’un appel qualifié : 25 à 40 % pour les coachs sportifs proposant un programme au panier moyen de 1 200 €.
• Show‑up rate (appels honorés) avec rappels SMS : ≥ 80 %.
• Durée moyenne d’un closing réussi : 45 minutes.

En clair, l’appel est l’escalier final : le prospect passe du simple lead au client engagé en un échange. Sans cet entretien, vous laissez un maillon crucial au hasard et diluez votre valeur perçue.

7.2 — Pré‑requis avant de décrocher votre appel

Avant même de cliquer sur “Démarrer la réunion”, assurez‑vous que trois fondations sont en place : (1) un questionnaire de pré‑qualification précis, (2) un système de prise de rendez‑vous fluide avec rappels, (3) un cadre professionnel (image + son).

7.3 — Le cadre d’un appel performant en 5 phases

Un entretien de closing efficace suit un déroulé clair : cinq séquences logiques qui font passer votre prospect du premier « bonjour » au « oui » final, sans pression et sans digression.

Phase 1 — Briser la glace & cadrer l’entretien

« Bonjour [Prénom], merci d’avoir bloqué ces 25 minutes. L’objectif est de voir si votre projet et mon programme sont bien alignés ; si c’est le cas, je vous expliquerai la suite. Cela vous convient ? »

• Ton : cordial, professionnel.
• But : éliminer l’incertitude sur la durée et le but de l’appel.

Phase 2 — Exploration profonde (questions ouvertes)

Posez des questions pour dévoiler le vrai besoin :

• « Quel résultat concret souhaiteriez‑vous atteindre dans 3 mois ? »
• « Qu’est‑ce qui vous freine le plus aujourd’hui ? »
• « Si rien ne change, qu’est‑ce que cela vous coûtera, d’ici un an ? »

Prenez des notes — vous les réutiliserez pour la phase 3.

Phase 3 — Recadrage expert & plan personnalisé

Résumez en une minute :

« Si je comprends bien : vous manquez de temps (20 h de travail hebdo + famille), votre objectif est –5 kg, et vous avez déjà tenté des régimes restrictifs sans succès. Voici comment je vous propose d’y parvenir… »

• Visualisez le gap : Situation A → Situation B.
• Introduisez brièvement les grandes lignes de votre méthode (3 étapes max).

Phase 4 — Présentation de l’offre & investissement

Reliez chaque étape de la méthode à un module de votre programme, puis annoncez le prix :

« Pour mettre en place ces trois piliers, j’ai créé Fit 90, un accompagnement de 12 semaines. L’investissement est de 1 200 €, payable en une fois ou en trois mensualités sans frais. »

Silence stratégique : laissez la personne digérer l’information.

Phase 5 — Close & prochaines étapes

Si le prospect est d’accord :

1. Confirmez : « Souhaitez‑vous avancer ? »
2. Envoyez le lien Stripe ou la signature électronique en direct.
3. Expliquez l’on‑boarding : accès membres, premier appel de démarrage, questionnaire initial.

En suivant strictement ces cinq phases, vous restez maître du temps, guidez la conversation avec confiance et augmentez naturellement votre taux de conversion sans jamais avoir l’impression de “forcer” la vente.

7.4 — Script d’ouverture (≤ 2 minutes)

Objectif : instaurer confiance, cadrer l’entretien, valider la durée et l’agenda avant de passer à la phase Découverte.

📝 Script prêt à copier‑coller

(Les passages entre crochets sont des variables à personnaliser.)

COACH : Bonjour [Prénom], ravi de vous voir aujourd’hui. Vous m’entendez et me voyez bien ?

PROSPECT : (réponse)

COACH : Parfait. Merci d’avoir bloqué ce créneau de 25 minutes.

J’ai bien reçu votre questionnaire — j’y reviendrai dans un instant.

>> Agenda (30 s)

L’objectif de cet appel est simple :

1️⃣ Comprendre en détail votre situation et vos objectifs.

2️⃣ Vérifier si mon programme est la solution adéquate pour vous.

3️⃣ Si c’est le cas, je vous expliquerai exactement comment nous pourrions travailler ensemble et répondre à toutes vos questions.

>> Validation (10 s)

Est‑ce que cela vous convient ?

( … 👍 )

Super.

>> Transition (5 s)

Génial. Commençons par vos objectifs : dites‑moi, [Prénom], qu’aimeriez‑vous accomplir en priorité dans les 3 prochains mois ?

🔑 Points clés de l’ouverture

💡 Astuces minute

• Souriez en énonçant l’agenda : énergie positive = engagement accru.
• Parlez 15 % plus lentement que votre rythme normal : le prospect assimile mieux l’information.
• Regard caméra lors des validations (« Est‑ce que ça vous va ? ») ; cela renforce la connexion.

En moins de deux minutes, vous aurez posé un cadre clair, obtenu l’adhésion et ouvert la voie à une exploration profonde — base essentielle d’un closing performant.

7.5 — Phase Découverte : les questions clés à poser

Durant ces 8 à 10 minutes vous laissez votre prospect parler ; vos questions doivent rester ouvertes, précises et toujours orientées vers l’objectif, la douleur et la motivation réelle.

Conseils express pour une découverte réussie 🖊️

1. Laissez le silence : 2‑3 secondes après chaque question = réponses plus profondes.
2. Reformulez : « Si je comprends bien, vous… » → montrez que vous écoutez.
3. Notez mot pour mot les termes émotionnels (« je me sens épuisé », « j’ai honte ») pour les réutiliser au recadrage.

En maîtrisant ces questions et leur intention, vous collectez toutes les munitions nécessaires pour présenter, quelques minutes plus tard, un plan personnalisé qui fera mouche.

7.6 — Écoute active & prise de notes : capter l’essentiel sans perdre le fil

Pendant la phase Découverte, votre rôle n’est pas de parler mais d’écouter activement et de consigner ce qui compte : les mots exacts du prospect, ses émotions et les chiffres clés. Un carnet griffonné à la va‑vite ne suffit pas ; utilisez une méthode structurée.

Techniques d’écoute active (en direct)

Grille de prise de notes (Google Doc ou CRM)

Copiez ce modèle avant chaque appel ; remplissez‑le en temps réel.

Astuce : créez un template duplicable dans Google Docs ; ou un champ personnalisé dans un CRM léger (Notion, Airtable).

Workflow pratique

1. Avant l’appel : ouvrez le template + questionnaire pré‑qualif.
2. Pendant : tapez en abréviations rapides (ex. “‑5kg/12 sem”).
3. Après : complétez en clair dans les 5 min de fin d’appel ; ces notes serviront au suivi.

Bénéfices directs d’une prise de notes structurée

• Recadrage plus percutant : vous réutilisez les mots exacts du prospect à l’étape 7.7.
• Suivi professionnel : vos mails récap post‑call reflètent fidèlement la conversation.
• Historique client : en cas d’upsell futur, vous connaissez déjà les objectifs initiaux et les obstacles.

En combinant écoute active (mirroring, labels) et notes structurées, vous montrez au prospect que vous le comprenez réellement — et vous vous dotez d’un support précis pour présenter ensuite un plan sur‑mesure qui fera toute la différence au moment de conclure.

7.7 — Recadrage & valeur experte

La phase Découverte a révélé la situation actuelle du prospect. Le recadrage consiste maintenant à :

1. résumer son diagnostic en moins de 60 s ;
2. introduire votre méthode unique ;
3. visualiser clairement l’écart (« gap ») entre le Point A (problème) et le Point B (résultat désiré).

Résumer le diagnostic (≤ 60 s)

« Si je résume, vous manquez de temps (60 h de travail/semaine) et souhaitez perdre 5 kg d’ici trois mois pour retrouver confiance lors de vos présentations professionnelles. Vous avez déjà tenté un régime keto et des séances longues en salle ; rien n’a tenu plus de quatre semaines. Est‑ce exact ? »

• But : montrer que vous avez écouté en reformulant ses propres mots.
• Oui du prospect : première micro‑adhésion.

Introduire votre méthode unique

« Ce que nous allons mettre en place s’appelle le protocole Fit 90 : 3 × 20 min, combinant entraînement à haute densité, plan nutrition 80/20 et suivi hebdomadaire à distance. Cette approche est pensée pour les agendas chargés et validée par plus de 400 clients. »

• Nom clair + piliers (3 max) : renforce l’autorité.
• Preuve sociale rapide : crédibilise sans basculer encore dans le pitch.

Créer la “gap” visuelle (Point A → Point B)

• Effet : le prospect voit concrètement ce qu’il gagne à combler l’écart.
• Transition vers la phase Pitch (7.8) : « Prêt à voir comment nous concrétisons ce passage ? »

En moins de deux minutes, vous avez :

• validé la compréhension du problème,
• présenté votre statut d’expert,
• visualisé la transformation attendue.

Le terrain est désormais idéal pour exposer l’offre et son investissement en toute fluidité.

7.8 — Pitch de l’Offre (méthode 3 A)

Après le recadrage, vous passez au pitch : une présentation courte qui garde la logique et met en avant ce qui compte vraiment pour votre prospect. Suivez l’enchaînement Alignement → Avantages → Accréditations.

Alignement : « Vous + Moi = Objectif commun »

« Compte tenu de votre objectif de perdre 5 kg sans salle de sport et de votre disponibilité de 20 minutes trois fois par semaine, mon programme Fit 90 coche exactement ces cases. »

• Répétez le résultat et la contrainte évoqués par le prospect.
• Créez un sentiment de collaboration : « Nous allons… » plutôt que « Je vais… ».

Avantages clés (3 maximum)

• Toujours lier un avantage à un bénéfice concret.

Accréditations & preuves

« Méthode validée sur plus de 400 clients ; 93 % terminent les 12 semaines. Je suis diplômé BPJEPS et collaborateur d’une diététicienne certifiée. »

• Chiffres ou logos (certification, presse) suffisent ; restez factuel.

7.9 — Annoncer le prix sans stress

Lorsque vient le moment d’aborder l’investissement, votre posture et votre formulation comptent autant que le chiffre annoncé. Suivez ces trois étapes pour présenter le tarif avec assurance, sans vous justifier ni créer de gêne.

Rappeler la valeur avant le chiffre

Avant de prononcer le montant, rappelez en une phrase le résultat concret et le bénéfice émotionnel que le prospect vient de valider.

« Pour atteindre vos –5 kg, retrouver votre énergie et tenir ce rythme dans la durée grâce à mes séances 3 × 20 min et notre suivi individuel… »

Énoncer le prix, puis marquer un silence

Annoncez le chiffre simplement, avec une voix posée, puis laissez 2–3 secondes de silence. Ce temps permet au prospect d’intégrer l’information et de réagir.

« …l’investissement est de 1 200 €. »
[Silence, regard caméra]

Proposer l’option de règlement

Offrez immédiatement deux moyens de paiement pour lever l’objection « cash‑flow » sans rabaisser votre valeur.

« Vous pouvez régler en une seule fois aujourd’hui, ou en trois mensualités de 400 € sans frais. »

Conseils rapides

• Tonalité neutre : ni excusée, ni agressive.
• Regard caméra (ou yeux dans les yeux en présentiel) pendant le silence.
• Pas de justification immédiate : attendez la réaction avant de détailler les bonus ou la garantie.
• Passez la main : terminez par une question fermée (« Quelle option choisissez‑vous ? ») pour garder la maîtrise de l’échange.

En maîtrisant ces trois points – valeur, annonce, silence – vous rendez le prix logique et acceptable, tout en conservant un climat de confiance propice à la conclusion.

7.10 — Gestion des objections : méthode L.A.I.R. + scripts prêts à l’emploi

Même quand votre offre correspond parfaitement au besoin, un prospect hésite souvent sur un ou deux points : temps, argent, motivation, scepticisme, décision partagée (conjoint). Répondez‑y sans pression avec la méthode L.A.I.R. :

Top 5 objections & réponses

Tips express 🌟

• Évitez le duel : questions, pas d’argumentation guerrière.
• Toujours isoler : s’il existe 2 objections, répondez à une à la fois.
• Boucler par une question fermée : « Souhaitez‑vous avancer avec le plan 3 × 400 € ? »

En gardant le calme du L.A.I.R., vous transformez les objections en passerelles vers la décision — sans jamais paraître insistant.

7.11 — Techniques de closing éthique : guider, pas pousser

Vous avez répondu aux objections ; il reste à transformer l’enthousiasme en décision sans pression. Trois leviers, utilisés avec transparence, suffisent :

Exemple de conclusion fluide (30 s)

« Vous avez donc le choix entre un règlement unique de 1 200 € ou 3 × 400 € sans frais. Il reste 4 créneaux pour démarrer la semaine prochaine. Pour bénéficier de celui de mardi 18 h, choisissez simplement votre option ci‑dessous :
[Je règle 1 × 1 200 €] [Je règle 3 × 400 €]
Quelle modalité vous convient le mieux ? »

(Silence, regard caméra)

Règles d’or

1. Toujours proposer deux choix positifs (jamais « oui / non »).
2. Justifier la rareté par une contrainte réelle (nombre d’appels, agenda).
3. Reprendre exactement les bénéfices évoqués par le prospect avant de demander l’action.

Avec ces techniques simples — choix guidé, rareté honnête, rappel de valeur — vous favorisez une décision sereine, tout en maintenant votre posture de coach expert plutôt que de vendeur insistant.

7.12 — Si le prospect n’achète pas en live : plan de relance en 3 touchpoints

Lorsque l’appel se termine sans paiement, le prospect est encore « chaud ». Vous disposez d’une fenêtre de 48 heures pour transformer son intérêt en décision. Suivez ce micro‑flux de trois actions, entièrement automatisable, pour conclure sans harceler.

Tonalité : bienveillante, sans pression excessive ; vous offrez une dernière chance avant de libérer la place.

📨 Modèle d’e‑mail récap (extrait)

Objet : Votre plan personnalisé – récap de notre appel

Bonjour [Prénom],
Merci pour notre échange. Voici les points clés que vous avez partagés :
• Objectif : –5 kg en 3 mois pour plus d’assurance au travail.
• Frein majeur : manque de temps (60 h/sem).

Solution Fit 90 : 3 × 20 min, nutrition 80/20, suivi hebdo.

Pour confirmer votre place (il reste 4 créneaux cette semaine) et recevoir l’e‑book Recettes Protéinées offert :
👉 [Régler mon programme – lien Stripe]

Ce lien restera actif jusqu’au [date +48 h].
À votre service pour toute question,
[Signature]

1. Déclencheur : tag Call_No_Buy ajouté à la fin de l’appel.
2. Action 1 : envoi immédiat de l’e‑mail récap (ESP).
3. Action 2 : délai 24 h → envoi SMS Twilio.
4. Action 3 : délai 48 h → e‑mail “Clôture” ; si paiement reçu, stopper la séquence.

En appliquant ce plan — récap personnalisé + rappel SMS + urgence douce — vous convertissez jusqu’à 20 % de vos non‑acheteurs live sans multiplier les relances ni dégrader votre image de coach expert.

7.15 — KPIs à suivre : votre tableau de bord « Call Performance »

Pour savoir si votre machine de closing tourne à plein régime, suivez 4 indicateurs simples après chaque semaine de sessions :

En gardant ce tableau de bord minimal, vous pilotez votre performance de closing avec la même rigueur qu’un tableau de calories — et chaque réglage se traduit directement en chiffre d’affaires.

Un script n’est jamais figé ; il s’affine à la lumière des conversations réelles. Prévoir un rituel de revue régulière vous permet de conserver un taux de closing stablement élevé et d’évoluer en même temps que votre marché.

Relecture hebdomadaire des appels

• Sélectionnez 2 enregistrements : un appel closé / un appel perdu.
• Écoutez‑les à froid en prenant des notes : ton, rythme, phase où l’attention baisse, gestion des objections.
• Relevez les points communs : objection répétitive, longueur excessive d’une phase, manque de clarté sur le prix.

Table des Matières (cliquez pour accéder)

Comprendre l’Importance d’un Tunnel de Vente

Définir Votre Persona et Votre Offre

Choisir et Créer Votre Lead Magnet

Concevoir une Landing Page Irrésistible

Paramétrer vos campagnes Social Ads & Google Ads (et le retargeting)

Séquence Email de Nurturing et Relance

Structurer et mener un appel de closing performant

Upflow360 est bien plus qu’une simple agence : c’est le partenaire de croissance “tout‑en‑un” pensé pour les coachs sportif, de la création de tunnels de vente au closing des leads. Vous bénéficiez ainsi d’un flux continu de nouveaux clients sans lever le petit doigt — nous pilotons la stratégie, les créatives, l’outil CRM et le suivi des KPI pour que vous puissiez vous concentrer sur ce que vous faites de mieux : coacher et faire progresser vos clients.

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